Étant actif dans les domaines de l’employabilité et de la gestion de carrière depuis maintenant 30 ans, j’ai très souvent entendu ces phrases : En entrevue, je suis incapable de me vendre ou je déteste me vendre. Il est difficile pour un conseiller d’orientation ou en gestion de carrière d’aider ses clients à passer par-dessus ces croyances tant elles sont ancrées dans leur subconscient.
J’ai donc fait appel à mon réseau de contacts pour obtenir des conseils de professionnels de la vente. Mon réseau a été très généreux et rapide à me fournir des trucs et des apprentissages issus de formations ou acquis par l’expérience. Mon réseau est composé de gens de tous les milieux professionnels : haute technologie, produits de consommation, services financiers, informatique, automobile, etc. J’ai eu de merveilleux échanges avec des gens de PME et avec des gens de multinationales. J’ai bonifié le tout en lisant quelques livres sur la vente.
À ma grande surprise, j’ai constaté qu’il y avait de très grandes similitudes avec les éléments enseignés en employabilité, mais je vous les présenterai sous l’angle de la vente. Plusieurs de mes contacts m’ont mentionné qu’ils ont appris à vendre. Je crois que si c’est la principale activité professionnelle d’une personne, une certaine technique et aisance se développent avec le temps. En employabilité ou en gestion de carrière, nos clients n’ont pas à passer des entrevues tous les jours. Il y a donc là une première raison de ne pas avoir développé ce sentiment d’efficacité et de ne pas posséder, pour la majorité de nos clients, ces trucs qui aident à convaincre le client (l’employeur) d’acheter le produit.
Voici donc l’ensemble des conseils qui m’ont été transmis.
1 – SE PRÉPARER
Bien connaître le produit à vendre. Connaître les caractéristiques de notre produit qui peuvent intéresser notre client potentiel. On me dit qu’il vaut mieux choisir trois ou quatre caractéristiques de façon à renforcer les éléments phares au lieu de diluer le produit en en mentionnant un trop grand nombre.
Je crois que ce point est important pour nos clients qui sont en situation de stress lors d’une entrevue. Maîtriser la communication de trois ou quatre points est plus facile à gérer pour eux. C’est en quelque sorte une réponse à la célèbre question sur les trois principales forces.
2— TROUVER DES SUJETS D’INTÉRÊT
Mes experts insistent sur le fait de ne pas négliger la conversation hors contexte (le small talk). Dans le but de créer une relation d’intimité avec la personne à qui l’on vend. Se renseigner sur la personne que l’on doit rencontrer (souvent le futur supérieur immédiat) afin de découvrir des similitudes ou des points d’intérêt pour créer le déclic tant souhaité en entrevue. À titre d’exemple, si j’avais à rencontrer le premier ministre M. François Legault, je pourrais lui parler de la croissance d’Air Transat sous sa gouverne.
3- L’ÉCOUTE
Afin de bien cerner les besoins des acheteurs, il faut être à l’écoute de tous les indices et les renseignements qui sont transmis lors de la rencontre afin de s’adapter à leur style de communication et leurs besoins.
Pour un candidat en entrevue, cela commence par bien écouter les questions de l’intervieweur. Reconnaître les mots clés de chaque question. Il faut également écouter et saisir les informations verbales et non verbales transmises par l’intervieweur de façon à adapter son discours au besoin. Avec le stress d’une entrevue, c’est une tâche difficile à maîtriser.
4 – LE CLOSING (terme souvent utilisé en vente)
À la fin d’une rencontre de vente, il faut insister sur les caractéristiques du produit qui seront utiles à l’acheteur et chercher à connaître la suite des événements.
Ce conseil est particulièrement intéressant pour l’interviewé, car une entrevue a une durée moyenne de 60 minutes et il se dit beaucoup de choses pendant cette période. Après l’entrevue, les recruteurs ont souvent le réflexe d’analyser les erreurs ou les compétences manquantes des candidats. En terminant sur une note d’acquis maitrisés pour le candidat, on force la réflexion sur ce qu’il y a de positif. Je propose à mes clients de préparer la phrase suivante : Merci pour l’entrevue et j’aimerais conclure sur les trois points qui font que je serais une excellente ressource pour vous… Un candidat peut également terminer son entrevue en disant : J’ai hâte de vous en dire plus sur mes compétences et expériences lors des prochaines étapes du processus de sélection.
5- ACCEPTER L’ÉCHEC
Un dernier conseil de Pro qui m’a été donné est d’accepter l’échec. Il se peut que votre produit ne soit pas aligné avec les besoins de l’acheteur.
Comme conseiller en gestion de carrière et coach d’entretien d’embauche, j’aimerais proposer qu’une entrevue non concluante n’est absolument pas un échec! On constate seulement que le candidat n’a pas toutes les caractéristiques recherchées ou que quelqu’un d’autre en possède plus.
En accompagnant vos clients avec ces 5 conseils de Pro, je suis certain qu’ils seront plus préparés et confiants pour leur prochaine entrevue.
Merci à François Bouffard (Dassault Systèmes), Pierre-Étienne Coulombe (Procter & Gamble), Hélène Doré (HD Stratégique), Pierre-Jean Sévigny (Gecko Alliance), Patrick Fortier (Moisson Rive-Sud), Olivier Caron (Qualtrics), Hélène Lambert, Jean-Sébastien Muselli (Langlois Volkswagen), Michaël Ouellet (Optel), Geneviève Biron (Royal Dalhousie Apt-Hôtel) pour leurs contributions plus que pertinentes.
Article publié pour la première fois le 10 juin 2019.
