Imaginons un intervenant ayant fait plusieurs années d’études et qui a perfectionné son approche à travers différents emplois.
Il décide enfin de faire le grand saut et de lancer sa pratique privée.
Il se fait un beau site Web. Par une publicité sur Facebook et Linkedin, il invite les gens à venir le consulter, mais malgré tout, il continue de demeurer pratiquement invisible sur le marché.
En parallèle, nous avons un vendeur expérimenté. Il commence à être tanné d’être représentant et il décide alors de devenir coach de vie. Il s’est monté lui aussi un beau site Web et très vite, il a plein de clients.
Il n’a jamais suivi aucune formation en relation d’aide. En plus, il facture plus cher.
Mais comment est-il possible que les clients préfèrent payer plus cher pour un professionnel non expérimenté? C’est un non-sens complet!
Personne n’oserait s’improviser dans des secteurs comme la médecine, le droit ou l’architecture sans une solide formation.
Toutefois, la difficulté avec les sciences sociales est que tout le monde croit pouvoir intervenir.
Pourquoi aller à l’université pour apprendre à écouter parler et donner des conseils? Il suffit de lire un ou deux bouquins de croissance personnelle.
J’avais une cliente coiffeuse qui était persuadée d’avoir les mêmes qualifications qu’un psychologue, car elle passait ses journées à écouter ses clientes parler de leurs problèmes.
Cette année, j’ai regardé des vidéos et sites Web de supposés spécialistes qui ne font jamais état de leurs qualifications. À la place, ils utilisent des témoignages de clients satisfaits.
J’en avais mal au ventre.
J’en suis venu à me dire que si ces personnes se permettaient d’aller sur mon territoire, je n’avais qu’à faire la même chose, moi aussi.
Quel plan malicieux! Ha! Ha! Ha!
Bon, je pensais que le marketing, c’était juste une histoire d’un ou deux bons trucs qui me manquaient.
Je m’imaginais même être déjà bon. La communication, ça me connaît.
Mes premiers apprentissages m’ont fait réalisé que j’étais nul à un tel point que je n’étais même pas en mesure de m’apercevoir de ma nullité.
Je ne savais pas que je ne savais pas. J’étais ce fameux inconsciemment incompétent!
On reproche aux vendeurs de s’improviser dans notre job, mais on fait la même chose avec la leur, non?
Je me suis payé des formations en marketing et j’ai pratiqué. J’ai écouté des podcasts et je me suis abonné à des infolettres pour les analyser avec soin.
Voici 3 outils essentiels que j’ai appris.
1) Parler le langage du client avec son biais égocentrique
J’ai un voisin plombier qui vient chez moi quand j’ai un dégât d’eau. Pour lui, le monde tourne autour des tuyaux et c’est génial, car quoi de mieux qu’un passionné pour accomplir du bon travail.
Il est tellement fier de sa soudure qu’il me demande d’y toucher pour que je puisse apprécier son magnifique travail. Je touche la soudure, car je suis poli, bien sûr. Par contre, de mon point de vue, tout ce que je veux, c’est que mes tuyaux ne coulent plus. En réalité, la belle soudure, je m’en fous.
En tant que conseiller d’orientation, je suis parfois un peu comme mon voisin. Je parle en détail de mes tests, de mon approche et de mes théories. Toutefois, tout ce que mon client veut c’est de régler son problème d’orientation. Il s’en fout un peu de la mécanique du processus.
Quand nous voulons vendre, il faut partir de la perception du client, voir le problème avec ses yeux à lui et c’est difficile, car nous, ce qui nous anime le plus, c’est la solution.
2) AIDA
Dans le monde des affaires, les acronymes sont populaires.
En voici un qui m’a marqué.
AIDA (attirer l’Attention – susciter l’Intérêt – provoquer le Désir – inciter à l’Action)
C’est la façon d’écrire une page de vente.
On commence par capter l’attention. Dans un monde où tout le monde semble avoir un déficit d’attention, il faut savoir faire ça rapidement. Nos beaux modèles théoriques, on garde donc ça pour plus tard.
L’intérêt est souvent provoqué par une histoire dans laquelle le public peut facilement se reconnaître. On doit savoir parler du problème avec profondeur avant d’aboutir avec une offre de service.
Le désir, c’est la promesse que le problème pourrait être résolu et des bénéfices pour le client. C’est là et seulement là où nous parlons de nos services.
Ensuite, nous devons proposer un appel à l’action qui est clair. Ça veut dire qu’à la fin, l’attention du prospect doit se concentrer à un seul et même endroit.
Sur mon site Web, il y a plein de possibilités proposées où on peut cliquer et pendant longtemps, j’ai cru que c’était même un avantage.
3) Le marketing de contenu
Qui veut plus de publicité dans sa vie? Personne.
Si vous produisez une publicité de plus, elle sera noyée dans tout le reste et peu d’individu (sinon peut-être votre mère) fera un effort pour aller la voir.
Avant une marque cherchait à s’insérer avec de la publicité dans les médias. Maintenant, la marque est devenue elle-même un média en soi et produit ses propres contenus.
La stratégie est d’offrir un contenu généreux qui permettra d’attirer l’attention et d’établir sa crédibilité. C’est tout le contraire du principe d’une publicité.
Avec Vincent Bernard, un collègue conseiller d’orientation, nous avons tenté de mettre en application ces trois trucs pour faire valoir notre expertise. Si ça peut vous inspirer, nous vous invitons à aller voir ce que ça donne jusqu’à maintenant.
Notre but est que ça puisse nous faire connaître, mais aussi donner de la visibilité pour l’ensemble de notre profession.
Il est temps pour nous tous d’apprendre à contre-attaquer, non?
